În lumea vânzărilor, succesul este adesea determinat de calitatea bazei de date cu care lucrează echipa de vânzări. Nu este suficient să ai un număr mare de contacte; ceea ce contează cu adevărat este cât de precise și actualizate sunt aceste contacte. O bază de date de înaltă calitate ca cea a ListaFirme.ro, cu informații corecte și relevante, poate face diferența între o campanie de vânzări eficientă și una costisitoare și ineficientă. Contactele eronate, neactualizate sau care aparțin altor entități, cum ar fi avocații sau contabilii, pot aduce pierderi majore în timp, bani și resurse iar acestea abundă în datele din surse oficiale (ex: mfinante sau onrc).
Diferențele calitative între bazele de date
1. *Acuratețea informațiilor*: o bază de date calitativă include informații corecte și complete despre contactele respective. Asta înseamnă că fiecare număr de telefon, adresă de e-mail și nume de contact este actualizat și reflectă realitatea actuală a companiei respective, motiv pentru care ListaFirme.ro verifică informațiile de contact ale companiilor cu propriul call-center. Pe de altă parte, o bază de date de calitate slabă poate conține contacte care nu mai sunt de actualitate, cum ar fi numere de telefon învechite, adrese de e-mail inactive sau chiar nume de persoane care nu mai lucrează în compania respectivă.
2. *Contacte nerelevante*: una dintre cele mai mari probleme ale unei baze de date de slabă calitate este faptul că poate conține contacte care nu aparțin direct companiei-țintă. De exemplu, este posibil să regăsești în astfel de baze contacte ale avocaților sau contabililor externi, care nu au nicio legătură directă cu procesul de achiziție sau luarea deciziilor în companie. Aceste contacte nu doar că sunt irelevante, dar pot duce la pierderea de timp și resurse prin comunicarea cu persoane care nu pot influența sau facilita o vânzare. Aceste contacte nerelevante se găsesc în proporție de 17% în sursele oficiale și în sursele care furnizează informații preluate din surse oficiale.
3. *Contacte eronate*: contactele incorecte sunt o altă problemă majoră. Acestea includ date despre persoane sau companii inexistente sau care nu au legătură cu sectorul de activitate vizat. Echipa de vânzări ajunge să irosească timp prețios încercând să contacteze nume greșite sau firme care nu au nevoie de produsele sau serviciile tale. Fiecare astfel de eroare scade eficiența și crește costurile per vânzare. Contactele eronate ating 8% în sursele oficiale.
4. *Contacte neactualizate*: o bază de date de slabă calitate nu ține cont de dinamica pieței. Într-un mediu de afaceri în continuă schimbare, multe persoane își schimbă funcțiile, companiile trec prin restructurări sau chiar se închid. O bază de date neactualizată poate include contacte care fie au părăsit compania, fie nu mai sunt responsabili pentru achiziții sau colaborări. Astfel, resursele de vânzări sunt direcționate greșit, iar costurile per contactare cresc substanțial. Contactele neactuale depășesc 20% în sursele oficiale.
Costurile ascunse ale unei baze de date slab calitative
Deși o bază de date mai extinsă, dar de slabă calitate, poate părea o soluție ieftină, costurile reale devin evidente atunci când începi să măsori impactul asupra echipei de vânzări. Fiecare eroare sau contact nerelevant introduce un cost suplimentar. Iată cum scade calitatea și cresc costurile:
1. *Timp irosit pe contacte nerelevante*: contactele cu avocați, contabili sau alte persoane care nu sunt implicate direct în procesul decizional al companiei sunt o pierdere directă de timp. Fiecare astfel de contact nerelevant înseamnă o șansă ratată de a ajunge la persoana potrivită. Eforturile sunt irosite, iar echipa de vânzări devine mai puțin eficientă.
2. *Rata crescută de eșec*: contactele eronate și neactualizate duc la un număr mare de încercări de contact nereușite. Rata de conversie scade drastic, iar pentru fiecare vânzare finalizată este nevoie de un număr mult mai mare de încercări. Asta înseamnă o creștere a costului pe contact, deoarece echipa de vânzări trebuie să lucreze mai mult pentru a obține aceleași rezultate.
3. *Imaginea de brand afectată*: contactarea unor persoane care nu au nicio legătură cu compania-țintă sau care nu sunt interesate de produs poate afecta imaginea companiei. Mesajele de vânzare trimise greșit sau nepersonalizate pot crea impresia că firma nu are o abordare profesională.
4. *Creșterea costurilor operaționale*: pe măsură ce calitatea bazei de date scade, echipa de vânzări va trebui să crească volumul de contacte pentru a obține aceleași rezultate. Asta poate duce la o creștere a costurilor operaționale, inclusiv a salariilor, bugetelor pentru marketing și alte resurse utilizate în procesul de vânzare.
Impactul costurilor în funcție de calitate
Atunci când calitatea bazei de date scade cu 1%, costurile de contactare pot crește cu aproximativ 5-10%. Această creștere apare din cauza efortului suplimentar necesar pentru a compensa lipsa de relevanță și acuratețe a datelor. Fiecare contact nerelevant adaugă un nou strat de complexitate și costuri suplimentare, crescând presiunea asupra echipei de vânzări. Datele din surse oficiale au o acuratețe de puțin peste 50% ceea ce face ca operarea cu ele să devină extrem de costisitoare raportat la o bază de date calitativă. Costurile de verificare și validare a informațiilor prin call-center de către ListaFirme.ro se scad astfel din costurile de operare al fiecărui beneficiar.
O bază de date de contacte de calitate înaltă, precisă și actualizată ca cea a ListaFirme.ro, este esențială pentru eficiența vânzărilor și reducerea costurilor pe termen lung. Contactele eronate, neactualizate sau nerelevante nu doar că îngreunează munca echipei de vânzări, dar pot și să ducă la creșterea semnificativă a costurilor operaționale și la deteriorarea imaginii de brand. Așadar, investirea într-o bază de date calitativă este esențială pentru a maximiza rezultatele și a optimiza eforturile echipei de vânzări. Nu ar trebui să lucrați cu date slabe calitativ decât dacă chiar nu aveți alte posibilități și vă asumați orice risc.
